营销渠道(第6版)|安妮·T·科兰|电子工业出版社

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营销渠道(第6版)

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作者：安妮·T·科兰	出版社：电子工业出版社
译者：	丛书名：
出版日期：2004-4-1	上架日期：2005-10-27 15:03:00
ISBN：7505382586	页数：466 版次：次版
开本：16开	装帧：平装

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| 大封面 | 封底 | 前言 | 内容简介 | 序言 | 目录 | 作者简介 | 译者简介 | 作者序 | 译者序 |

【读者评论】

内容简介
本书由美国西北大学等4位著名教授编著，出版近30年来，一直被诸多一流工商管理院校及著名企业选为教材。全书以全球化的视角介绍了营销渠道的策划和管理问题，重点介绍如何对营销渠道内的成员进行组织和控制，以形成联合的营销渠道系统。详细阐述了营销渠道的结构、设计、实施与绩效测量、市场营销渠道的管理、国际营销渠道的开拓以及电子化渠道等无店铺形式的发展。为使其能被更多国家更多层面的读者所理解，作者对原著第5版进行了彻底更新与重写，引入了国际最新的营销渠道理论和大量的企业实践案例，并在结构形式上做了精心的编排。
读者对象：企业管理或营销专业本科生、研究生。

目录
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第1部分导论与本书分析框架
第1章营销渠道：结构与功能	3
1.1营销渠道是什么	3
1.2营销渠道存在的原因及其变化	5
1.3营销渠道的工作是什么	9
1.4营销渠道的成员	12
1.5渠道分析框架的重要性	16
附录各种不同的渠道形式：定义和范例	18
第2章渠道设计和实施的分析框架	26
2.1渠道设计：市场细分	27
2.2渠道设计：定位	29
2.3渠道设计：确定目标市场	30
2.4渠道设计：建立新渠道与改善现有渠道	31
2.5渠道实施：识别权力来源	31
2.6渠道实施：识别渠道冲突	32
2.7渠道实施：渠道协调的目标	33
2.8本书的结构	33
小结	34
第2部分渠道设计：需求、供给和竞争
第3章营销渠道设计的市场细分：服务产出	39
3.1终端用户的渠道偏好	40
3.2服务产出	51
3.3终端用户偏好的发展趋势	53
3.4运用服务产出需求细分市场	56
3.5满足服务产出需求	59
3.6服务产出需求分析在营销渠道设计中的作用	60
附录服务产出需求模板：一种分析工具	63
第4章供应方渠道分析：渠道流及其效率分析	66
4.1渠道流界定	75
4.2利用效率模板描述当前渠道	78
4.3利用渠道流概念设计零基渠道	82
4.4标准利润份额和实际利润分配的匹配：公平原则	82
小结	84
第5章供应方渠道分析：渠道结构与成员	91
5.1确定渠道成员	91
5.2某一既定层次上渠道成员密度的确定	100
5.3单一渠道还是双重分销	102
5.4小结：作为零基渠道战略要素的最优渠道结构	104
5.5渠道结构决策对渠道协调的影响	105
第6章差距分析	107
6.1渠道差距产生的原因及其类型	108
6.2消除渠道差距	124
6.3综述：渠道分析模板	126
第7章纵向一体化：拥有渠道	130
7.1营销渠道纵向一体化的成本和收益	133
7.2决定何时前向一体化：一个经济学框架	137
7.3竞争不足时的前向一体化	141
7.4应对环境不确定性的纵向一体化	152
7.5为了减少绩效模糊而采取纵向一体化	154
7.6对决策框架的总结	156
7.7纵向一体化是课堂还是期权	157
小结	160
第3部分渠道实施及其绩效评估
第8章渠道权力：获得、运用和保持	165
8.1权力的本质	166
8.2权力是依赖性的反映	169
8.3权力的5种来源	171
8.4权力的平衡	181
8.5运用权力：影响战略	189
小结	192
第9章控制冲突，加强渠道协作	195
9.1评估渠道冲突的程度和本质	196
9.2冲突的后果	199
9.3营销渠道冲突的主要来源	203
9.4市场领域冲突	207
9.5激发冲突的因素	217
9.6冲突解决战略：如何驾驭冲突并形成渠道行为	219
小结	225
第10章分销密度与纵向限制的渠道实施问题	228
10.1市场覆盖面与产品类别上下游渠道成员的决策构造	229
10.2达成交易：采用适度选择性	236
10.3获得对渠道成员的影响力	241
10.4回到基础：削减成本并提高销售量	251
10.5利用选择性优势的同时保持密集性覆盖	253
10.6纵向限制：是否属于反竞争行为	255
小结	257
第11章分销中的战略联盟	260
11.1战略联盟：性质及动机	261
11.2通过创造共同弱点来建立承诺	265
11.3通过管理日常的互动交流建立承诺	274
11.4从交易的各个阶段发展到联盟状态	279
11.5综述：建立营销渠道联盟的收获与付出	282
第12章营销渠道策略的法律约束	286
12.1市场覆盖策略	287
12.2顾客覆盖策略	290
12.3定价策略	291
12.4产品线策略	303
12.5选择与终止策略	311
12.6所有权策略	312
小结	315
第4部分营销渠道组织
第13章零售	321
13.1零售的定义	322
13.2选择零售定位战略	327
13.3零售中的战略问题	336
小结	353
附录A零售商常用的定价和采购
附录A术语表	355
附录B商品计划和控制	358
第14章无店铺零售和电子化渠道	361
14.1无店铺零售	362
14.2电子化渠道	371
小结	389
第15章批发	392
15.1批发机构概览	393
15.2独立批发机构提供什么：
1基本任务	397
15.3批发业中让渡价值的新方法	399
15.4自愿合作组织	402
15.5合并	406
15.6批发-分销商的未来	408
15.7纵向一体化和批发业中的
1代理商	411
小结	413
第16章物流管理与供应链管理	415
16.1营销渠道中物流的构成模块	417
16.2供应链管理：起源与实践	424
16.3快速反应	428
16.4综述：什么是合适的供应链	430
小结	433
第17章特许经营	435
17.1为什么要成为受许人	439
17.2为什么要成为授权人	442
17.3特许经营的历史根源	448
17.4特许经营合同	451
17.5为什么特许经营系统中包括公司自有门店	458
17.6授权人正在面临的挑战	463
小结	465

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