如何管理与控制销售队伍：打造金牌销售团队II|时代光华培训书系|秦毅|北京大学出版社

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如何管理与控制销售队伍：打造金牌销售团队II

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作者：秦毅	出版社：北京大学出版社
译者：	丛书名：时代光华培训书系
出版日期：2004-7-1	上架日期：2005-10-8
ISBN：7301065302	页数：版次：1-1
开本：16	装帧：

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| 大封面 | 封底 | 前言 | 内容简介 | 序言 | 目录 | 作者简介 | 译者简介 | 作者序 | 译者序 |

【读者评论】

内容简介
微软、IBM，GE、可口可乐、戴尔、惠普、索尼、丰田、沃尔玛、宝洁、三星、日立、东芝，通用汽车、佳能、麦当劳、壳牌、大众汽车、菲亚特、福特、本田、三菱、普尔斯马特……
90%以上的世界500强在华企业已经或正在使用时代光华系列培训产品：图书、多媒体课程、网络课程……
中石油。中石化、联想、海尔。中国工商银行。首钢。宝钢、中粮、中国移动，中国联通。中国人寿，TCL、长虹。海信。创维．北大方正、清华紫光、远大、伊利、娃哈哈、国航．南航，中远……
使用时代光华系列培训产品的国内知名企业更是不计其数……
商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让公司和销售经理满意，其根源就在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系。《打造金牌销售团队》系列教程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手。系统讲述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从”见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范。进而打造出能征善战的金牌销售团队。
本系列教程共三册：《如何系统规划销售组织与业务》、《如何管理与控制销售队伍》，《如何培训与激励销售队伍》，集成了秦毅先生近十年来针对“销售人员行为分析和销售队伍管理模式”研究的成果，其核心内容来自对近百家企业销售队伍的管理模式研究和针对数千名一线销售人员的调查结果，相信能够给有志于推进企业销售队伍建设的朋友们以借鉴和帮助。

目录
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第1章  销售人员的甄选
有效招聘销售代表的四个原则    2
    许多销售经理都有过这样的经历，招聘中看中的人，实际做起事情来，并不如前所愿；而招聘中并不太看好的人，只想他做些客户宣传，带回点项目信息就行了，可在实际工作中，不但带回了不少信息，还愣是打开了当地的新市场!
    那么在招聘这个日常管理队伍的“龙头”环节，到底有没有规律可循?不同的销售模式，到底需要哪种类型的销售人员呢?
    经历切合    3
    发展阶段切合    4
    期望切合    5
    个性切合    7
效能型销售模式对销售人员的要求    8
    对于从事以大型设备或系统解决方案为主的企业，他们对销售人员的要求，往往与普通的消费类产品不同，那么这些以效能为主的销售队伍，他们对人员要求到底有哪些特点呢?
    聪明，社会化程度高    8
    有现成的客户关系或相关社会背景    9
    人际关系能力强    10
    专业基础要求高    11
    有较长时间的销售经历    11
    效率型销售模式对销售人员的要求    12
    对于经营食品、饮料等家庭日用品的企业，其效率型的销售队伍对人员的要求，与效能型有着明显的不同。
    吃苦耐劳，团结自律    12
    服从管理，团队归属感强    13
    爱学习，可塑性强    13
    不用要求太高太专的技术背景    14
    销售经历不宜过长    14
    面试应聘销售代表    16
    各种类型的销售模式，对销售代表的要求确实不同，可是作为销售经理，应当如何通过面试这一重要环节，最大化地了解应聘销售代表，尽量避开各种面试和选人上的误区呢?
    把握面试中常用的六类典型问题    16
    警惕面试中的常见误区    18
    应当警惕招收的四类人    21
    第2章  销售队伍日常管理控制的要点：“四把管理钢钩”
销售队伍日常管理控制过程中的常见问题    28
    很多销售经理都知道，对于销售业绩来讲，只有通过控制过程，才能控制最终的结果，因此对销售队伍的管理和控制，是销售经理平时工作的重点，花的时间和精力也最多。但是对国内企业来讲，销售队伍管理控制的现状到底如何?销售经理在实施管理控制的过程中，容易出的错误有哪些呢?
    目标不正确    32
    管控方式不够全面    33
    管控分寸把握不当    34
  对销售队伍日常管理控制的方向和要点    35
    作为一个销售经理，在平时管理队伍的工作中，会接触到大量的信息，包括市场变化、人员动态、客户对个别销售人员的反应、订单进程、人员工作方法和状态等等，那么面对这么多的信息，从队伍管理的角度，销售经理到底应当关注哪些信息?哪些销售人员的日常活动，是销售经理管理控制销售队伍的重点呢?
  “四把钢钩”的管理控制模式    38
    在针对销售队伍的日常管控过程中，容易出现的一个毛病就是控制的方式不够全面，从而造成了对销售队伍控制的顾此失彼，那么，用哪几种方式组合起来，就能够相对全面地提升管控效果，同时又能体现管控重点呢?
    四个不同的方式：管理控制销售队伍的“四把钢钩”    38
    “四把钢钩”的控制要点    40
    第3章  “四把钢钩”之管理表格的设计与推行
    销售队伍管理表格的设计要点    44
    针对销售队伍的日常管理，管理表格是不可缺少的，但是在管理表格的运用过程中，经常会出现各种各样的问题，有的企业表格设计得过于复杂，有的表格设计出来了但业务员不愿意填写，有的企业表格成堆，但填完就完却没有人利用等等。而这些问题背后最重要的原因，不是业务员素质不行，而是管理表格设计本身就不合理。
    简洁    45
    清晰    48
    具有承上启下的延续性    48
    具有是否真实的可查性    48
    可发现问题并进行指导和做修正    49
    控制销售人员日常活动的基础表格    49
    管理表格的种类很多，用于销售队伍管理的也不少，那么，针对销售人员的日常拜访过程，到底哪些表格是最核心的，这些表格都应当怎样设计呢?
    月工作计划表    51
    周工作计划表    56
    工作日志表    58
    三张工作表的内在联系    60
  管理表格的推行与督导    63
    管理表格的设计工作虽然复杂，但作为销售队伍的经理，推行和督导大家填表更难，这其中，一般都需要经理跟下属打一场“持久战”，直到大家从这些表格中获益，逐渐把填表变成“团队习惯”为止。
    销售经理如何面对“抵触”    64
    销售经理如何面对“敷衍”    66
    销售经理如何面对“不利用”    67
    第4章  “四把钢钩”之销售例会与随访观察
  销售例会    74
    销售经理会主持销售例会吗?这个问题虽然听起来有些可笑——对呀，我们每周至少主持好几次会议，怎么能说不会开会呢?其实不然，就像业务代表，同样是天天都在外面跑，但并不都能把握销售的要点一样，我们做经理的虽然经常主持会议，同样也不见得都能够把握销售例会的要点。
    销售队伍常见的六种例会    75
    销售例会的常规目标    77
    销售经理在主持销售例会上应注意的问题    81
  随访观察    86
    仅仅通过例会或报表来了解市场状况和业务代表的表现，当然还很不够，还需要我们销售经理亲自到市场和客户那儿，转一转走一走，这就是我们所说的“四把钢钩”的第三把“随访观察”，那么，“随访观察”到底对管理团队和市场有什么作用?在“随访观察”的过程中，应当注意哪些问题呢?
    为什么要“随访观察”    87
    随访观察时应当注意的问题    91
    第5章  “四把钢钩”之述职谈话有关述职的说明    98
    说到“述职”，可能有些销售经理比较陌生，但是如何跟下面的业务代表沟通，却是我们销售经理经常思考的一个问题，特别是当发现下面的人可能有问题的时候，有时还真不知道怎么跟他说为好。说重了吧，怕他受不了；旁敲侧击地说吧，他好像没有意识到问题的严重；例会上强调吧，他好像又没觉得是说自己。管理控制的第四把钢钩——“述职谈话”，不仅可以在遇到以上问题时助我们一臂之力，并且最可贵的是，“述职”能够创造一种良性而正式的谈话气氛，那就是“对人而不对事”的沟通氛围。
    什么是第四把“钢钩”    99
    为什么要搞“述职谈话”    102
  述职谈话的过程及要点    105
    既然述职谈话对于管理控销售队伍来讲非常重要，那么述职谈话跟一般的工作谈话有什么区别吗?作为销售经理，应当如何跟下属业务员进行“述职谈话”?在述职的过程中，应当遵照怎样的程序呢?
    平时积累    106
    述职准备    106
    面谈进程    108
    跟进督促    113
  述职过程中销售经理应当注意的问题    113
    某家工业品企业，全面引进了“四把钢钩”的管理模式，在全面推行后的不到三个月的时间里，使销售队伍的管理状况大为改观，为半年后的市场发展打下了很好的基础，但是去年再到这家企业去时，却发现了问题，部分好的管理模式出现了“流失”现象，其中就“四把钢钩”而言，其他三把坚持得都还可以，只有“述职面谈”流失最严重，究其原因，问题不在业务
  员，而在销售经理。
    那么在销售经理通过“述职谈话”来管控业务队伍的时候，都应当注意哪些问题，把握好哪些关键点，才能使“述职”发挥出其应有的管控效果呢?
    不能放过的四个问题：    114
    有效果的“述职谈话”的特点    115
销售经理平时沟通时应注意的问题    118
    “述职谈话”是一种比较正式的与销售代表沟通的形式，作为销售经理，平时还有大量的随机与销售人员沟通的工作，那么在平时与销售代表沟通时，应当注意些什么问题呢?
    沟通的一些基本原则    119
    倾听时注意    121
“四把钢钩”面对不同销售模式的应用    128
    销售经理在实际应用“四把钢钩”的过程中，往往会产生这样的抱怨：“四把钢钩的工作量太大了，我们平时既要抓管理，还要看客户，还有许多杂事要办，实在是忙不过来呀!”因为忙不过来，“四把钢钩”在风风火火地应用了一段时间以后，反而逐步松弛，甚至放弃了。
    既然“四把钢钩”不可能平均用力，那么在应用的侧重点上，有哪些原则可以借鉴，哪些因素应当考虑呢?
    “四把钢钩”对于“效能型”销售队伍的管控侧重    129
    “四把钢钩”对于“效率型”销售队伍的管控侧重    134
    销售队伍不同成长阶段“四把钢钩”的侧重分配    137
    不仅针对不同的销售模式，  “四把钢钩”在运用时的侧重点会有不同，而且销售团队所处的发展阶段不同，也同样对运用“四把钢钩”有影响。
    “婴儿期”队伍的管理侧重    138
    “成长期”队伍的管理侧重    139
    “成熟期”队伍的管理侧重    141
    管理控制不当，造成团队问题    143
    销售队伍中的许多问题，都或多或少的与管理不力有关，很多公司有着极具竞争力的产品，但是因为管理的问题，使队伍内耗不断、甚至使队伍走向崩溃、产品走向衰亡，实在是令人惋惜。
    溃散型销售团队    144
    群体混沌型的销售团队    149
    有效控制的核心目标    151
    四把钢钩，基本涵盖了针对销售队伍的管理动作。那么针对销售队伍实施这些管理动作的核心目的到底在哪儿?为什么要实施这些管理动作呢?
    总结回顾    155
    参考答案    157
    参考书目    163

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