房地产销售|周帆|机械工业出版社

【相关下载】
·免费样章 ·精彩文前
【二手书】
本产品共有 0 册二手书出售，最低价：￥.00 [查看]

推荐图书

	物业管理职位工作手册(第2... 作者:郝时光
	房地产开发与经营（第3版... 作者:黄英
	物业管理法规作者:王跃国
	物业管理信息系统（第3版... 作者:邹劲松
	策划世联报告作者:世联地产
	金牌户型火线全能手册作者:南方都市报黄金

用户购买本书还购买了

· 房地产一线销售管理

· 导游英语听与说

· 三天造就售楼冠军:房地产销售人...

· 旅游营销学

· 旅游英语

· （赠书）英语应用能力考试（A、B...

· （赠书）大学生安全知识读本

金书共建·What's this?

[分类共建] ·所有未分类图书查看
本书当前分类：
房地产 > 开发、经营
我觉得本书应分到此类中：

[金书WIKI]
[ 编辑 ]当前页面使本书内容更加完善

[资源共建]
·提交本书书摘 ·提交本书相关资源

房地产销售

您想读这本书吗？
作者：周帆	出版社：机械工业出版社
译者：	丛书名：
出版日期：2007-1-1	上架日期：2007-1-25
ISBN：7111204727	页数：524 版次：1-4
开本：16	装帧：

市场价：~~￥88.00~~

贵宾会员价：￥66.00
高级会员价：￥66.00
普通会员价：￥66.00

金书豆豆(What's this?)

种一个豆豆，书价我来定！

我要种一个豆豆

【您的购物车】

购买册数：


货到付款：北京、上海、天津、广州、深圳、湖北、河南、山西、陕西、山东、四川、重庆、浙江更多查看>>

| 大封面 | 封底 | 前言 | 内容简介 | 序言 | 目录 | 作者简介 | 译者简介 | 作者序 | 译者序 |

【读者评论】

内容简介
本书紧紧围绕营销的终极目标，分为“备战”“谋攻”“军备”
“造势…‘作战”等五大部分，房地产营销涉及的所有环节无一遗漏，
系统、全面、详尽，并十分注重实际操作，通过“关键语汇——流
程图——操作规则与方法——操作注意事项——操作输出——实用图
表输出”的顺序，将实用性演绎得淋漓尽致。
本书能为读者提供销售房地产的有效方法和手段，注重扩展产品
利润的升值空间，既是打造销售冠军的最佳平台，也是房地产从业者
案头必备的营销实战工具书。

目录
伸缩显示:

[弹出查看]

前言
    第一章 备    战
一、了解你的项目——找出项目“三点”  3
    了解项目．关键是找出项目的“三点”：特点、亮点和兴奋点。
二、分析项目的可行性——运用自己的判断7
    房地产开发项目的可行性研究是在投资决策之前对拟开发的项目进行全面、系统的调查
研究和分析，运用科学的技术评价方法，得出一系列评价指标值，以最终确定该项目是否可
行的综合研究。可行性研究是项目投资制胜第一法宝。
三、做好项目财务规划——确保资金流循环31
    资金是房地产项目运作的必备因素，资金的合理分配、顺畅衔接是项目成功的关键保障。
四、确定项目利润目标预算——重利润率轻收入33
    要先确定利润目标后确定项目性质，这样才能确保完成利润目标。投资开发项目，不能
只片面地看重项目的总收入，而要将投资利润率作为权衡投资收益的风向标。
五、市场调研——面面俱到，重点突出38
    市场调研是为市场营销提供决策依据的，市场调查是否准确，关系到市场营销的成效。
把握市场调研的原则：面面俱到，重点突出。
    第二章谋  攻
一、项目命名——打造市场第一驱动力65
    项目名称作为房地产的商标、业绩的标识，已成为房地产营销不可或缺的利器，其作用
也是其他营销手法所无法取代的，是市场核心定位的反映，是市场的第一驱动力。
二、与设计师沟通——合谋市场75
    房地产项目产品，主要就是设计，所以设计是中心，也是营销人员与建筑、规划师沟通
的中心问题。但设计是中心不是重心，主题才是重心。在沟通时，要围绕策划主题，也就是
开发主题来进行，要找出最佳的表现形式。
三、概念设计策略——制造概念经济77
    楼盘概念是指策划人对楼盘的一种思维的表现形式，楼盘的概念要反映出楼盘的本质特
征。概念营销更能把握住消费者的需求，更能抓住产品的本质特征，也更能通过概念把项目
的诉求点表达完整，从而更有利于和消费者产生共鸣。
  四、做好销售规划——形散神不散90
    销售规划主要包括：销售预测，销售指标，销售审核。销售规划需做整体构想，做到形
  散而神不散。
    (一)销售整体构想与安排
    (二)各环节的细化与修正
  五、售楼现场安排——让细节生动起来94
    售楼现场安排的工作包括诸多方面，这些工作的关键就是“细节生动化”。
  六、制订销售策略——做好A．MCR(全沟通)103
    销售策略不同于销售技能，销售策略必须与定位相吻合，其实际上是对定位的一种表现
  形式，是与目标客户的A-MCR(全沟通)工具。销售策略只有细化才能保证实施效果。
    第三章军  备
  一、各项事务的发包与控制——打造房地产辛迪加111
    房地产行业的上下游合作特别多，合作需要经过策略性的考察。相关行业的紧密合作避
  免了因个别竞争而造成资源浪费，达到规模经济和利润最大化的效果。
  二、销售资料(文书)制作——实用服从美观139
    销售资料分为两大类：宣传介绍资料和实用文书。资料的制作要遵循实用服从美观原
  则、端庄服从创意原则、看点突出原则、系统规范原则。
  三、售楼道具制作——与楼盘品位对应173
    制作销售道具的主要目的是为了促进销售。销售道具的制作要有系统性、连贯性，且与
  楼盘品位相对应。
。四、样板房是桥头堡——为“家”画像177
    样板房是房地产“体验营销”之“利器”，其配置与风格对项目显得尤为重要。
  五、销售人员技能训练——轮换工作也是培训182
    销售人员的技能训练包括现场培训与非现场培训，培训要讲求方法。
    第四章造  势  -
  一、媒体宣传——重在新闻策划261
    媒体宣传是企业品牌传播和市场推广的关键之一，凭借广泛的媒介覆盖网络来宣传楼盘
  或者企业，能达到比广告更好的效果，其中，新闻策划在市场营销中起着十分重要的作用。
  二、广告制作与发布——变广告为“窄”告266
    房地产的产品构成的复杂性，地点位置的不动性，不但决定了它的广告内容，广告形式
  不同，而且在广告媒体选择上也有不同的要求。
  三、让价格成为牵引力——价格没有演绎。只有实证305
    楼盘的价格确定是房地产开发与策划中的重中之重。定价目标是指企业通过制定一定水
  平的价格，所要达到的预期目的。定价目标一般可分为利润目标、销售额目标、市场占有率
  目标和稳定价格目标。
  四、上市时机确定与开盘——念好“生死符”  331
    对于房地产来说，入市的时机选择非常关键，且选择的余地不像其他工业产品那么宽
广，相对较窄，时机选择如果失当，就可能导致整个营销的失败。
    第五章作  战
一、销售管理——让职员看到希望343
    销售管理主要包括：人员组织与配置、计划与目标管理、行为与激励管理、效率与控制
管理。销售管理忌无计划、忌过程无控制、忌客户无管理、忌业绩无考核、忌制度不完善。
二、销售考核——过程与结果并重，年度考素质，月度考业绩375
    要提高考核的有效性，前提条件就是要科学地界定考核项目。总经理、营销经理和销售
员三种职位的考核各不相同。
三、销售作战实训——描写而不是介绍387
    房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。
销售技能的不断自我完善，是现场销售人员成功的阶梯。
四、现场销售实战——气氛第一，成交第二413
    现场销售是销售中最重要的环节，也是销售规划与计划的全面实施的环节，同时还是开
发商投资资金回收的重要环节，可谓“销售决胜在现场”，需要将销售界面打造为“最生动
的界面”。
五、销售控制——销控就是协调424
    销售控制是实现项目利润最大化的捷径，“销控”的目的就是保持销售各个环节的协调
运作。
六、促销活动——以促带销430
    促销就是促进销售，内容包括促销组合、人员推销、广告、营业推广以及公共关系等。
七、参展策略——别做“满汉全席”的缺席者459
    展会的作用是展示与交易。展会是一项极为复杂的系统工程，一个精心策划的展会可以
成为营销计划最节省成本的组成部分。
八、营销诊断——看看每颗葡萄的后面472
    营销诊断是给企业的营销体系及其各环节看病，找出病源，然后治好病情，回复销售
健康。
九、销售总结与反馈——必须做到循环互动492
    总结要以发现问题为主、推广成绩为辅，做到及时、准确、快速；总结反馈要做到循环
互动。
附录名词解释507
后记525

伸缩显示:

[弹出查看]


	编辑荐语 [您可以向编辑推荐本书的亮点，采纳后奖励５－１０元优惠卷]（一个工作日内处理您的建议）房地产营销从业者不可不读的枕边书！

读者评论 w 查看本书所有书评

[发表您的书评，编辑将根据书评质量，予以相应的奖励]

(共0条)

关于我们 | 帮助 | 合作伙伴 | 我的帐户 | 图书馆 | 自考教材网 | 高校教材网
北京电话：010-68993821/88379639/88379641 邮箱：service@golden-book.com 传真：010-68990188
京ICP证060035号

专题 | 特价 | 书评 | 论坛 | 下载 | 新品 | 豆豆 | 鉴委会 | 共建 | 编辑博客 | 抢鲜预订 | 样章试读 | 名人签名 | 格子 | 播报

我的订单

关于配送

关于付款

售后服务

金书网