销售管理：团队、领导与方法（原书第6版）|营销教材译丛|（美）福特雷尔|机械工业出版社 - 金书网

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销售管理：团队、领导与方法（原书第6版）

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原书名：Sales Management:Teamwork,Leadership,and Technology	原出版社：Thomson
作者：（美）福特雷尔	出版社：机械工业出版社
译者：刘寅龙	丛书名：营销教材译丛
出版日期：2003-10-10	上架日期：2005-10-8
ISBN：7111127501	页数：版次：1-1
开本：16	装帧：

市场价：~~￥65.00~~

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【读者评论】

内容简介
本书是销售管理学领域的理论前沿成果与现实世界的完美结合。全书提供了最基本的理论框架，帮助读者全面了解销售管理学的基本要素。本书作者既是一名有着长期实践经验的销售人员，同时也是一名从事多年教学研究工作的学者。他以最直观的方式，深入浅出地论述了销售管理的基本概念和实践手段，并通过详细而透彻的分析，使读者对企业的市场营销活动获得一个全面而深刻的认识。通过对本书的学习，读者可以掌握参与21世纪竞争所必须具备的知识和技能。

本书适合营销及管理类本科生、研究生使用，同时也可作为企业销售部门的经理人员的参考书。

目录
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作者简介

前言

第一部分   销售管理简介

第1章   销售管理：本质、回报及其责任	2

1.1   什么是销售管理	3

1.2   销售经理的五项基本职能	5

1.3   销售绩效	6

1.4   一个组织系统的主要构成部分	7

1.5   销售经理的种类	7

1.6   如何成为一名合格的销售经理	9

1.7   销售管理技能	10

1.8   从普通的销售员晋升为销售经理	11

1.9   销售经理的含义	11

1.10   如何学会做一名合格的销售经理	14

本章小结	15

案例1A   威尔森公司：销售经理的职务真的

适合我吗？	17

案例1B   纳贝斯克公司：在课堂上所学不到的

东西	17

第2章   销售人员的社会道德和法律责任	19

2.1   管理者的社会责任	20

2.2   道德行为受到哪些因素的影响	22

2.3   管理者的道德责任	23

2.4   与销售人员交往中的道德问题	24

2.5   销售人员在与雇主交往过程中应遵循的

道德规范	27

2.6   与顾客交往过程中应遵循的道德规范	28

2.7   道德规范管理	31

本章小结	33

案例2A   密西西比租赁公司：这样做合

法吗？	36

案例2B   伊利诺伊办公机器公司：你应该

如何处理竞争？	36

第二部分   销售团队工作的计划

第3章   通过战略规划建立关系	38

3.1   企业计划的重要性	39

3.2   什么是市场营销	41

3.3   市场营销对公司的重要性	42

3.4   企业市场营销活动的基本要素	43

3.5   关系营销	47

3.6   通过技术建立关系，创造合作伙伴	48

3.7   关系营销和销售机构	48

3.8   战略规划与销售管理过程	50

本章小结	56

案例3A   亚拉巴马商品批发公司：计划并一定

总是有效的！	57

第4章   以市场为导向的销售组织	58

4.1   影响组织设计和构建的因素	59

4.2   市场营销与市场	60

4.3   销售工作具有不同的内容，从属于不同的

类型	60

4.4   销售人员工作内容的一个部分是担任所

辖区域的管理者	62

4.5   销售组织的设计	63

4.6   销售组织的结构	64

4.7   新的组织形式	68

4.8   协调与技术	69

本章小结	70

案例4A   阿拉斯加办公设备公司：每个人都是

销售团队中的一名成员	71

案例4B   雷氏公司：团队销售	72

第5章   市场需求的预测和销售预算	74

5.1   对销售信息的管理	75

5.2   市场需求的预测	75

5.3   销售预测的应用	76

5.4   销售预测的过程	76

5.5   销售预测的方法	78

5.6   最终的预测值需要由组织的最高管理人员

确定	83

5.7   销售经理的预算	85

本章小结	87

案例5A   佛罗里达计算机销售公司：需要哪些

信息？	89

第6章   销售区域的设计和规模	90

6.1   什么是销售区域	91

6.2   设计销售区域时需要考虑的因素	93

6.3   销售区域是一个经营单位	101

6.4   计算机在销售区域设计中的作用	101

本章小结	102

案例6A   亚利桑那电子公司：信息真的重

要吗？	104

案例6B   莎丽·马隆负责的地区：制定客户细

分计划	104

第7章   销售目标和销售定额	106

7.1   什么是定额	107

7.2   为什么说定额是重要的	107

7.3   定额的类型	108

7.4   制定销售定额的方法	112

7.5   制定销售定额的具体事例	113

7.6   通过目标推销制定未来的销售目标	116

7.7   个人目标的基本层次	117

7.8   为销售人员制定目标和定额的程序 	118

7.9   一种有效的目标和定额计划应该具有

SMART特征	120

7.10   对目标销售的管理	121

7.11   销售区域是制定销售定额的对象	121

本章小结	122

案例7A   阿肯色渔具品公司：销售定额

合理吗？	123

案例7B   哈雷尔制造公司：取消销售预算和

销售定额	124

第三部分   销售团队的人员配备

第8章   销售人员的规划与招聘	126

8.1   什么是销售人力资源管理	127

8.2   人员计划	127

8.3   人员预测	129

8.4   明确特定工作职位所需人员的类型	130

8.5   职务说明书和任职条件	130

8.6   招聘的目的	133

8.7   法律影响	133

8.8   销售员的招聘	136

8.9   招聘的对象：到哪里去找到应聘人	137

8.10   符合要求的应聘人的来源	138

8.11   对招聘过程的评价	139

本章小结	139

案例8A   康涅狄格州糖果批发公司：人员流动的非正常原因	140

案例8B   雷诺德公司：选拔最佳的销售团队	141

第9章   销售员的选拔、配置及其与组织的融合	143

9.1   销售员的选拔和配置	144

9.2   选拔决策的预测	145

9.3   选拔过程	147

9.4   对选拔与配置决策进行的评价	154

9.5   销售人员与组织的融合	156

本章小结	157

案例9A   特拉华武器制造公司：他是合适的

人选吗？	159

案例9B   鲍伯·约翰逊公司：寻找一份销售工作	159

案例9C   马丁公司：第一个被录用的女性	161

第四部分   对销售团队的培训

第10章   对销售培训和销售开发的管理	164

10.1   什么是销售培训	165

10.2   培训程序的再造	165

10.3   销售培训的目的	166

10.4   销售培训模型	166

10.5   第一阶段：为销售培训制定计划	167

10.6   第二阶段：销售培训的组织	169

10.7   第三阶段：为销售培训配备人员	174

10.8   第四阶段：对销售培训工作的指导	175

10.9   第五阶段：对销售培训的评价	175

本章小结	178

案例10A   乔治亚汽车零配件供应公司：培训是否发挥了作用？	179

案例10B   玩具与摩尔公司：制定销售培训计划	180

案例10C   电信设备公司：培训对绩效产生的影响	180

第11章   销售培训程序的内容：销售知识和推销过程	182

11.1   学习是一个终生伴随的历程	183

11.2   是应该称为培训还是应该称为教育	184

11.3   培训与学习之间的关系	184

11.4   销售知识的开发	185

11.5   技术知识	188

11.6   销售技能的开发	193

11.7   销售过程 	194

11.8   研究有助于强化本章所讨论的各种销售战略	203

11.9   适应全球化的市场	203

本章小结	204

案例11A   夏威夷新奇公司：你是否做出了

正确的选择？	206

案例11B   塔斯特俱乐部：销售展示的开发	206

第五部分   对销售团队的指导

第12章   激励销售员创造高水平的绩效	210

12.1   艾比·哈里迪房地产经纪公司的激励机制	211

12.2   了解激励的全部内涵	212

12.3   销售文化的创造	213

12.4   了解销售员的基本需求	214

12.5   我从工作中可以得到什么回报	215

12.6   销售员的行为模型	219

12.7   了解销售员的人性化方面	221

12.8   激励性的引导是创造高水平绩效结果的必要条件	225

12.9   必须以可行的方式为销售员提供激励	226

本章小结	227

案例12A   爱达荷面包店用品公司：如何激励这名销售员？	228

案例12B   电信电子公司：招聘的第一名女职员	229

第13章   有利于实现高水平绩效的薪酬制度	231

13.1   因格索尔－兰德公司的薪酬制度	232

13.2   报酬不仅仅是金钱	233

13.3   薪酬计划的设计	235

13.4   以绩效为基础的收入：前提与障碍	238

13.5   薪酬计划的类型	238

13.6   销售经理的薪酬计划	245

13.7   销售机构的费用	246

13.8   福利补贴	247

13.9   一揽子薪酬计划	247

13.10   设计薪酬计划时需要考虑的因素	248

13.11   制定和实施一个新的薪酬计划	249

本章小结	250

案例13A   伊利诺斯卫星公司：出卖自己最出色的销售员	252

案例13B   计算机比特公司：是否应该采用提款式薪酬计划？	253

第14章   对销售团队的领导	255

14.1   领导的本质	256

14.2   一个综合的销售经理领导模型	257

14.3   销售经理	258

14.4   销售经理的行为和活动	259

14.5   销售员	269

14.6   销售群体	271

14.7   具体条件	273

14.8   销售员的行为	274

本章小结	274

案例14A   印地安纳州餐厅设备供应公司：你应该如何处理这种游击队的形式？	275

案例14B   雷诺烟草公司：远离现场销售工作的公司总部	276

案例14C   俄亥俄州生物技术公司：加班和出差必须停止	277

案例14D   C&D食品公司：领导：谁是这项工作的最佳人选？	278

第六部分   对销售团队的控制

第15章   销售与市场营销成本的分析	282

15.1   市场营销审计	283

15.2   净销售额分析	286

15.3   市场营销成本分析	290

本章小结	298

案例15A   衣阿华农业用品公司：计划应该与数据保持同步	300

案例15B   办公用品公司：投资收益率的确定	300

第16章   销售人员的绩效考核	302

16.1   强森公司的绩效考核	303

16.2   绩效考核：他们做得怎么样	304

16.3   绩效考核与行为之间的关系	304

16.4   绩效考核的过程与程序	305

16.5   绩效考核的法律规定	314

16.6   绩效考核的规定	315

16.7   进行绩效考核讨论	316

16.8   你已经基本完成了本书的学习	318

本章小结	320

案例16A   密执安安全系统公司：提升我还是别人！	321

案例16B   丹恩公司：应该如何处理那些业绩不佳的员工？	321

销售机构实践练习	323

开发销售机构的实用技术	335

综合案例	345

案例A   泽尼斯计算机终端有限公司（A）：总体业务计划的制定	346

案例B   泽尼斯计算机终端有限公司（B）：战略经营计划的失败—销售额下降	348

案例C   泽尼斯计算机终端有限公司（C）：销售区域的重新设计	349

案例D   泽尼斯计算机终端有限公司（D）：在销售额不断下降的情况下制定销售定额	350

案例E   瓦莱斯办公产品公司：为销售的新角色定义	352

案例F   布里格斯工业设备公司（A）：如何确定需要解雇的员工以及应该解雇多少名员工	354

案例G   布里格斯工业设备公司（B）：招聘与选拔程序的设计	357

案例H   联合化妆品公司：人员配备计划的制定	361

案例I   美国农业机械公司：销售人员的选拔	361

案例J   米德包装：需要新的薪酬计划吗？	366

案例K   麦克唐纳德体育食品公司：确定最优的薪酬计划	367

案例L   伯蒂特化学公司：销售市场营销成本的分析	370

案例M   迪尔拖拉机公司：对销售数据的分析	372

哈佛案例	377

案例N   维斯科分销公司	378

案例O   塞尔索弗特公司	393

案例P   箭电器公司	406

案例Q   阿拉丁知识系统公司	418

注释	433

编辑荐语

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本书是销售管理学领域的理论前沿成果与现实世界的完美结合。作者以最直观的方式，深入浅出地论述了销售管理的基本概念和实践手段，通过详细而透彻的分析，使读者对企业的市场营销活动获得一个全面而深刻的认识。通过对本书的学习，读者可以掌握参与21世纪竞争所必须具备的知识和技能。

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