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内容简介
竞争优势能让你成功，但是你要做的却不止这些，利润就是一个问题。任何一个诚实的公司都无法测算大客户的盈利水平，很多公司这样做后，往往发现最大的客户是他们盈利水平最低的客户。很少有公司会测算维持客户关系的长期收益——年终结果才是最重要的。应该把大客户管理看做一种途径，由此可以取得主要供应商的地位，从而获得利润，因此首先迎接的挑战是如何理解利润的含义。本书会在这方面提供指导。
彼得·查维顿(Peter Cheverton)将克兰菲尔德大学的研究成果应用到了极致。我和他密切合作多年，对他所从事的培训工作和大客户咨询工作充满了敬意。实施大客户管理战略绝非易事，彼得的大客户战略清晰明了、注重实践、充满热情、符合常理。本书融合了克兰菲尔德大学研究成果和彼得实践经验的精华，将对全球管理实践产生重大影响。
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目录
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编辑荐语
[您可以向编辑推荐本书的亮点，采纳后奖励５－１０元优惠卷]（一个工作日内处理您的建议）
本书能帮助企业以重要的销售活动为中心……总之，这是指导全球实践的基本原则——阅读本书能让你受益良多。彼得应用本书所介绍的大客户管理战略，帮助我们和主要客户建立了牢固的关系。这本通俗易懂的大客户管理书籍为我们提供的大量精神食粮，而不是晦涩的模型。
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