长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。
心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。
由于人性中有"追求快乐、逃避痛苦"这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要"把好处说够，把痛苦说透"，这样成交就已经实现了一半。
销售就是卖未来，所以期房都比现房好卖。
关键是把砖头描绘成清晰的愿景。
第二招 建立意愿图像自动导航成交一、发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像1牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求"牛不喝水强按头"是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分；第二，在牛草料里放点儿盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。
可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。
人们买东西时也是有心理需求的，而我们搞销售的就是要把人们的那种需求给明显化，给摆出来，这样我们就起到了销售的作用。那么，我们到底应该怎么做呢？有这么一个问题：在我们的家里，有一挂钟，如果这个挂钟挂歪了，你第一个反应动作是什么？我想绝大多数人都会说："去把它扶正。"而且是不用别人提醒，自己也会马上这么做。为什么不用呢？因为这是自己的家，因为东西歪了看着不舒服，对不对？所以有一个理念就会产生，即：人们内心有一个正确的图像，如果现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力--把它扶正。并且，这种动力是自动自发、自行负责的。
当一个人能够自动自发、自行负责到把现实与心中的图像吻合时，这个人的动力就归零。这时，他会觉得舒服了，觉得不用再去管那个钟表了。人们的内心是这样，销售也是这样。
2一个擅长描绘客户心中愿景的人，就能把生意做成我们搞销售的，把客户的美好要描绘好，把痛苦也描绘透。美好的东西，痛苦的东西，取决于这个天平是什么，比如说情感代价、利益代价、成长代价，这些是要付费的。看着不舒服就是情感代价，看到喜欢的东西就是利益代价。同时还要看看对方有没有改变的意愿，如果改变的意愿很强烈，也就是说"动力大于代价"，此时购买就会进行；如果"动力小于代价"，购买就失去了心理保证。
长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果现实出现反差，人们会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发；当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。
销售就是这么进行的，当人们的现状是歪的时，我们必须给他树立新的正确的图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得我现在挺正常的。但当你把新的图像给他树立了，树立的比较清晰后，客户就会喜新厌旧，就开始对旧的不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。
所以说，销售是要用点儿心理学理论的。当客户图像是歪的时候，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售的工作，就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就能够把生意做成。
卡斯比尔罗在20世纪初时，就提出了这样的一个观点--联系实际能使人的创造力变为动力，变为行动。
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