助手一听，连声感叹："如果是这样的话，我们老总应该了解，我们应该认真听你讲课，你能不能到我们公司给我们老总以及全体的IT经理们讲堂课呢？"这个副手当即决定邀请王华过去给他们讲课。
课讲得很成功，助手和IT经理们都十分支持王华。为什么促成公司购进这批软件，他们也充当了王华的教练。在他们的帮助下，王华和赵总见面了，并且越来越投机。赵总逐渐开始认可王华这个人。
最后，赵总放弃了和另一家公司的合作，而与王华签订了400万的合同，买了王华公司全套的软件。
案例分析：（１）谁是王华的教练？（2）王华的销售策略是什么？（3）对你有启发吗？分析结论：仔细分析这个案例，可以看出，王华的成功突出地表现在两个方面：第一，把产品背后隐藏的那些附加值告诉给客户，把最有价值的东西推销给他；第二，曲线救国，为了促成这个单，他刚开始寻找总经理还有助手，结果都是走进死胡同，最后他寻求另一位客户的帮助，获得了成功。
把死单做活，把小单做大，这就要求我们做销售时首先要考虑一网打尽，其次要充分发挥教练的作用。在这个案例中，这个教练是谁呢？首先有刘泉，是他的帮助，使得王华和B公司的副总见了面；这个副总也是教练，他又促成王华和公司其他人员见面，由于副总本身是IT部的经理，那么他同时又是技术买者，所以他是多重身份；此外，该公司的技术人员和IT部经理们最后统统都充当了王华的教练。赵总是什么人呢？是决策买者。所以在各级教练的帮助下，王华的这个合同最终成功了。
在这里我们得出一个结论，从来不寻找教练，依靠盲目的猜测，或者是道听途说收集来的信息，使得销售人员的行动没有指向，这样销售失败的机会太大了，所以，我们的销售人员是不能靠道听途说的，也不能靠盲目的猜测，我们必须要通过教练甚至曲线救国的战略来赢得最终的胜利！
二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你1绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者知道了教练的重要性，下一步我们就要来了解如何找到教练。
在发展教练之前，我们首先要搞清楚一个问题：教练为什么会愿意帮助你呢？任何教练都是普通人，具有普通人所应该有的正常心理。那就是：绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者。
一个人即使身份低，但是如果他谦虚和执著，能够给这个企业的技术买者、决策者十分到位的卖点和买点，并且让客户企业的人感觉到用这个产品是对的，那么作为客户企业中的一员，他会有充足的理由和感性因素去帮助你。
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