（2）除了反复与副总裁沟通，没有主动与购买氛围中的其他人员沟通交流，无法及时了解和掌握客户单位的整体购买倾向。
（3）正是因为缺乏信息渠道，所以连竞争对手何时出现都不知道，更别说在客户单位里展开竞争行动，就此丧失了主动权。
（4）正是因为没有接触其他购买者，始终没法了解到客户单位的决策流程，就根本无法有效介入这个决策流程，无法及时了解对方在购买过程中的最新情况。
姚碰到的这些问题其实是每一个销售人员都有可能碰到的，她的这个例子也非常有典型意义。很多人在销售开始时盲目乐观，销售失败后则长吁短叹：明明说好的，怎么又不在我这里买了呢？说到这里，我们应该明白了：忽视、漠视或者不愿意正视完整的销售氛围，就好像盲人身处一片雷区而不自知，只要有一颗地雷被触响，销售活动肯定就是以失败告终。
2什么时候你会触响地雷在销售氛围中，有可能埋藏着多少颗地雷呢？（１）四种类型的买者中，有一个或以上的买者身份不明晰，缺乏必要准确的信息--地雷。
（2）在整个销售过程中，始终没有主动寻找或者没有找到合适的教练--地雷。
（3）虽然明确了四种买者的身份，但有一个以上的核心买者没有主动拜访过--地雷。
（4）核心买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进（例如决策买者、技术买者更换了人员等）--地雷。
（5）核心购买圈中出现了新的面孔，没有及时反应过来--地雷。
（6）缺乏警惕心理，不留意是否存在竞争对手--地雷。
（7）缺乏快速判断能力，不注意产业政策、行业政策、地方政策等的变化--地雷。
3必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利如此多的地雷，组成了销售过程中的雷区。或许你会问，我可以绕过雷区吗？答案是否定的，因为购买的决定必须得到每一位核心购买者的肯定（至少是他们不明确的反对）后才可以作出。所以，你必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利。
三、认清雷区现状，端正内心态度，借力排除地雷1会拼才会赢面对雷区，销售人员一般会有三种不成熟的态度，也代表了三种不同的类型：（1）蛮干型。用尽一切办法要见到某个人，幻想用自己的真情打动对方，但因为根本不了解对方的需求，往往见了面也是效果不佳，而且很有可能碰到钉子。
（2）规避型。既然对方联络不上，主观上认为太难，那就不再联系了，给自己找了个台阶，也找了个好借口。
（3）侥幸型。不是每一颗地雷都会爆炸吧？一些明显的地雷排除它，实在找不到的，就算了。老天保佑，让那些没有见过面的人不要反对我的计划书。
处理地雷的正确态度是什么？（1）在内心深处明确任何销售肯定都存在障碍；（2）明确地雷的位置；（3）分析所处的销售环境，找到可以借助的力量；（4）借助力量成功排除地雷。
2当心地雷，不然，煮熟的鸭子也会飞地雷确实是有不爆炸的可能，但请记住，任何一个专业的销售人员凭借的都应该是专业利器，而不是运气，"运气说"实在无助于一个专业销售人员的成长。所以，请牢记，要成为成功的销售人员，你必须采取正确的态度来对待雷区。
（１）在内心深处明确任何销售都肯定存在障碍；（2）迅速明确地雷的位置；（3）分析所处的销售环境，找到可以借助的力量（教练）；（4）借助力量成功排除地雷。
销售根本不是爱拼才会赢，销售是会拼才会赢！当心地雷，不然，煮熟的鸭子也会飞！
结论:见不到经济买者，就见技术买者或使用买者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。
培训教练消灭危险区3营销人员自问自答系统学习了四种买者的销售策略后：（１）回想自己最感觉失败的销售经历，分析是否踩到了地雷：在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养教练？当前的销售中，谁有可能成为你的教练？你准备从他那里获得何种信息？你打算怎样和他相处？（２）分析正在进行的销售活动：①所有的买者身份都清晰了吗？②还有哪位买者没有面谈？③需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？（3）雷区中一类危险地带就是出现或现有"演员"重组。所以问一下自己：购买力最近是否有变化？①有无新面孔出现？如果有，我了解他对销售的影响吗？②购买组织最近有无重组？③能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？案例8：到手的订单为何丢了？案例呈现：红杉树创意设计公司是一家在国内颇有名气的广告公司，2005年8月，他们得知多乐多集团要对该公司旗下20多个品种的产品进行重新包装并作电视推广。这笔生意对于红杉树公司来讲完全属于一笔大单，公司销售部经理ECHO决定亲自出马前去拜访多乐多集团的总经理王文涛。由于王总不在，王总的秘书周小姐接待了她。双方相谈甚欢，初次拜访很成功。
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