招投标是一个流程性很强的过程，想吃到"大鱼"就要将每一个环节都规划好。
投标时，要认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。在充分地了解客户企业的组织架构后，要进行角色匹配，打有把握之仗。
招投标是一个流程性很强的过程，想吃到"大鱼"就要将每一个环节都规划好。
第八招 把握招标流程逐环掌控成交
所谓招标投标，是指在市场经济条件下，进行大宗货物的买卖，或者是工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。
现在，我国大的商业行为（大宗货物的买卖、做大客户的生意）可能都会涉及到以招标投标的方式来操作。
相对而言，在我国未来的3～5年，招标投标的活动肯定是越来越规范，而且执法的力度也会越来越大，所以完全指望通过暗箱操作就能够得到这个标的几率会越来越小，将来是绝对不能做指望的。所以我们应该有一点前瞻性，预先了解一下，知道一些招标投标方面的知识，一旦需要运用时，我们就能用得上。
一、搞好客户关系，形成良性互动1认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫作为投标方，一定要想办法提前了解到相关的招标信息，并尽早地与招标方接触。
招标信息可能来自于传统媒体、互联网、各种展会，更主要的是来自于与潜在目标客户的日常互动。这种良好的互动关系，可以帮助我们达成下述几个目的：（１）更早地知道招标信息，我们才有足够的时间去开展相应的工作，包括对客户的公关。
（２）了解到招标方的真实需求和想法，投标时就可以"投其所好"以"命中要害"。
（３）通过前期的技术交流，可以引导招标方更倾向于接受本公司所擅长的技术路线和产品特点。如果技术交流做得好，就可以影响招标方将我们的某些优势列入招标文件中，这对于我们来说十分有利，甚至能够一招制胜。比如，倘若产品的系统稳定性特别好，那我们就可以利用技术交流的机会，说服对方接受这一点。
（４）尽早接触客户，可以准确把握对此次招标具有决定力或影响力的人，将他们一网打尽。招投标中的四类关键人与普通大客户销售中的四类影响力是相同的，也包括决策者、使用者、技术把关者和教练。
与这四类人建立起良好的互动关系，是促使招标成功必不可少的环节。与决策者、使用者、技术把关者接触，一般的销售人员都会着手去做，但是发展教练这个关键环节，却往往被忽略掉，值得销售人员注意。
怎样找出四个购买影响者呢？了解客户企业的组织架构有以下几种途径：（１）客户网站；（２）企业的刊物；（３）上市公司的年报；（４）相关人员等。
对客户高层人员进行角色匹配的五点判断：（１）此人在客户企业中的角色；（２）此人对销售项目的影响度；（３）此人对销售项目的支持度；（４）自己与此人的接触度；（５）此人在自己公司中的相应对应者。
2四步曲与客户建立良好关系，打有把握之仗你的穿着打扮、言谈举止会给人留下深刻的初步印象，同时你要尽快地让对方感觉到你的诚意，要让对方感觉你是来帮他的。同时，你还需要具备两种能力：一是洞察对方需要的能力；二是满足这些需要的能力，也就是给对方带来价值。最后，在面对新客户时，你还应该能够提供一些看得见摸得着的东西，那就是你的客户清单、检测证书等。
在建立了初步的信任之后，就可以开始下一步的接触和交往了。建立关系有四个步骤，我们将它称之为"关系的四步曲"。
（１）创造接触机会。
建立良好关系的第一步是要想办法接近招标方有关人员。不过，一个普通的业务经理要接近对方的高层是很困难的，对方可能几分钟就把你打发了。
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