两年多的时间里，南方精深公司不下十次地拜访李博士，时间长了，李博士也吐露心声，透漏出他们对该方案有些技术上的顾虑。
针对李博士这一内部消息，南方精深公司提出了更详细的解决方案，重点强调产品的稳定性、技术保障以及使用该产品给客户带来的利益。功夫不负有心人，南方精深公司的产品在最后关头被总包方口头确定下来。
然而就在南方精深公司即将与总包方签订购货合同的前一天，一个非常意外的情况发生了。
工程监理公司对使用这种型号的粘合剂提出了不同的看法，担心对隧道安全产生不良影响，并将他们的担忧通知了业主。虽然南方精深公司的技术人员尽最大努力作出解释和承诺，但面对如此重大的隧道工程，无论是谁也不敢拿其安全当儿戏，为确保工程万无一失，业主还是谨慎地取消了原来的方案，改为其他更为保险的方案。
南方精深公司为此项目努力了整整两年的时间，最后关头却功败垂成。
案例分析：（1）工程监理公司提出质量问题这个致命事件是偶然的吗？（2）南方精深公司在销售的其他环节上果真万无一失吗？分析结论：南方精深公司看似合理充分的销售，其实存在很多问题，主要包括三个大方面：（1）在项目工程中，他们只注重经济指标而忽视技术指标，这是一个致命伤。
（2）没有完全分析客户内部的采购流程图，忽略了工程监理公司这个非常关键的技术买家，没有和他们进行任何接触。
（3）对竞争对手的活动没有及时掌握。
从表面上看，南方精深公司的失败看似由不可预测的因素造成，实际上却是在销售的各个环节都出现了重大的失误。其失误的主要原因，就是对现代工业品销售的模式缺乏深刻了解。
其实，工程项目中最根本的问题是所提供的产品和服务能够满足企业的需求，首先必须是在技术质量上达到标准，然后才是客户关系的问题。工业品销售从设备的采购谈判到签订合同，从发货运输到安装验收，从使用指导到售后服务，是一个系统、漫长的过程，会涉及到一个企业的不同部门和相关的不同单位，一个环节出现差错，都可能导致满盘皆输的局面。
三、掌握九种报价技巧，不以低价换订单总的来说，报价水平取决于未来收益（未来收益=中标概率×目标利润）最大。也就是说，报价要平衡目标利润和中标概率两方面因素，因为随着目标利润的加大，中标概率也会随之降低。这种反比例的关系是由竞争对手的数量和他们可能的报价水平而造成的。
在报价上，有以下九大技巧：1根据项目特点和企业经营状况灵活报价结合项目特点，考虑自身优劣势，灵活选择报价水平。比如，技术要求高而本企业在这方面又有高的行业声誉的、总价低自己不愿意做而又不方便不投标的项目，报价可以高一些；量大且技术简单的、企业经营状况不佳需要此项目帮助分摊固定成本的，报价可以适当低一些。
2将未来可能增加的报高点儿，将未来可能删减的报低点儿在总价固定的情况下，将未来可能增加的项目单价报高一点儿，将未来可能删减的项目单价报低一点儿，这样在最后结算的时候可能会额外获利。
3增加一个可发挥自身优势的建议方案增加一个可以充分发挥我们优势的方案，有可能降低报价。不过采取这种方法时，首先要按原方案作一个报价。
4事先与分包商、分供应商谈好价事先与分包商、分供应商签好合同，谈好价格，然后再去参加投标，免得分包商和分供应商在你中标后提价。
5有长远利益时可无利润算标着眼于长远利益，或者为了分摊固定成本以维持企业日常运转等原因，可以考虑无利润夺标。
6临投标截止时间之前突然降价投标是斗智斗勇的争夺，哪一方都会在招标方发展教练，所以我们先报一个较高的价格迷惑竞争对手，同时尽最大可能打听消息、准确判断，临投标截止时间之前突然利用降价函一次降价到位，使竞争对手措手不及。
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