林黎："噢，这样。可见贵公司在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。"

　　吴江："是的，我现在负责采购一批关键零部件，一定要质量可靠。"

　　林黎："那是。我知道你们公司是以高质量著称，我能否问您一个问题呢？这么多的配件，不会全都一次性地在国内购买吧？"

　　吴江："你说对了，我们初期先在国内试点一部分。如果国内产品水平、质量无法得到保障，我们还是要维持用日本的。看来你对这个行业很熟悉啊！"

　　林黎："是啊，我在这个行业做了好几年了，也和其他的一些知名汽车生产商打过交道，熟悉了500强企业的采购模式和一般性战略。"

　　吴江："看样子，你是行家。你们给那些知名汽车生产商提供的是什么样的配件？"

　　林黎："各种配件都有。我们几乎和各大汽车生产商都打过交道，尤其是那些名牌企业，他们对质量的要求几乎达到了吹毛求疵的地步，好在我们经得起考验。"

　　吴江："具体怎么讲？"

　　林黎："我们给B公司（某知名汽车生产商）展示我们的产品时，他们找了5家作为可能的供应商，用了3个星期的时间分别考察了这5家供应商，最后，我们都没有想到，第一年的合约都给了我们。"

　　吴江："最后为什么选择了你们？"

　　林黎："在5家供应商中，我们是惟一采用德国进口材料的，确保使用周期长；我们是惟一采用日本进口加工机床的，确保加工工艺以及流程的严密；而且，我们制作加工的师傅都在日本学习深造过；我们对售后服务的承诺是让他们最满意的。基于这四点，B公司就将合同给了我们。"

　　吴江对林黎的话表现出了极大兴趣，准备就价格问题和她详谈。这时，林黎提醒他，开会的时间到了。吴江约她明天再谈。

　　案例分析：（1）在本案例中，林黎借助了什么技巧使得销售进行得很顺利？（2）对客户的把握来自于什么方面？（3）在这样的销售行为中，销售技巧起到了什么作用？分析结论：林黎的确是一个出色的销售顾问，她非常熟练地使用了成功客户引证的销售技巧，我们对以上的对话进行一些重点分析。

　　销售初期，林黎受到了两个无形的压力：一个是辉煌的、老牌大型500强企业与民营企业的不成比例的压力，另外一个就是会见受到了时间限制的压力。

　　林黎没有按照客户的思路走，而是扭转了一个思路反过来提问。在谈话中，她非常巧妙地将和知名企业的合作案例拿了出来，很快赢得了对方的信任和好感。因为人们往往会有这样的想法：像B公司那样的大企业都肯跟他们合作，看来他们真的很不错！