4建立客户档案，实现动态管理建立大客户档案，推行大客户营销责任制，实施大客户规范化服务，在巩固原有客户的基础上开发新的大客户群体，使市场不断发展壮大，提高市场占有率。制定信息反馈制度，实施动态管理。
大客户档案的内容主要包含：客户基本信息、扩展信息、相关重要人士个人信息和竞争者的基础信息四大类。同时，对大客户档案应每个月都进行更新，定期分析，必须将大客户变更信息及分析情况及时、准确和完整地与营销结合起来，建立起比较完整的大客户档案。
总之，由于大客户在企业客户中占有较高的价值比重，影响力比较大，企业应以大客户为中心，采取项目组或者团队的形式为大客户提供增值、个性化的服务，提高大客户的满意度和忠诚度，培育良好的大客户关系，通过大客户营销战略来提升企业的营销效率和效益。
5直面投诉，超凡服务，把坏事变成好事客户投诉与客户服务是大客户销售中的两大话题，处理客户投诉也是客户服务中的一项重要内容。抓好客户服务，就能够有效减少、杜绝客户投诉；反之，则会增加投诉。客户投诉主要表现在经营服务方面，客户投诉与客户服务总是相辅相成、形影不离的，其结果与服务质量成反比。
客户服务既是销售的基础工作，更是销售管理的重点内容。市场的争夺不仅仅体现在品牌、价格、人才上，更重要的是服务意识的竞争。良好的客户服务意识是市场经济的必然要求，也是塑造品牌的关键因素，更是提高企业核心 竞争力 的有效途径。
市场经济发展到今天，可以说，谁赢得客户的满意，谁就能在市场竞争中占得先机。别具一格的良好服务不仅会给企业带来众多的顾客、广阔的市场和可观的利润，还在树立企业形象、建立产品信誉上发挥着重要的作用。因此，强化服务、灌输服务意识，是每一个企业所必须做好的工作。
关于服务，在国内的企业中，最早以服务作为销售手段的莫过于海尔了。曾经听说过有关海尔公司的两则售后服务案例，案例一从朋友甲那里听到。案例不直接发生在朋友甲本人身上，是朋友甲的熟人Ａ先生告诉他的：一天晚上，Ａ先生家里的一件海尔家用电器坏了，由于海尔承诺"２４小时服务到位"，所以，Ａ先生想测试海尔对这一承诺的兑现能力，于是当晚１２点他致电海尔维修中心报修，称因第二天有事不在家，要求当晚进行维修。虽然Ａ先生家住的比较偏僻，但是海尔维修人员接到电话后于凌晨约３点赶到Ａ先生家进行维修。
案例二是听同事乙讲的。案例也不是发生在同事乙本人身上，去年同事乙去武汉出差，听武汉的Ｂ先生讲的：一天，Ｂ先生家的海尔空调坏了，空调维修人员上门维修，在维修过程中，Ｂ先生无意间向维修人员说家里海尔的电视也有问题。说者无心，听者有意，两天后，可能连Ｂ先生自己都忘了这事，却接到了海尔电视维修人员的问询电话。
在以上两个案例中，作为普通消费者，不论案例中当事人Ａ、Ｂ先生，还是两位同事，他们都被海尔的服务折服了，后来的行为都在不经意间充当了海尔品牌的推销员。Ａ、Ｂ先生的行为符合上述"忠诚顾客"向亲友、同事推荐该商品的特征，已经是海尔的"忠诚顾客"了；甲、乙两位同事，现在可能包括你我是否也有了"以后买海尔的产品试试"的念头，如果有，那么也将是海尔潜在的"忠诚顾客"了。
所以，直面客户的投诉，并进行超凡的服务，对销售工作有着重大影响，这是销售工作中的重要一环。因此，搞好客户投诉的处理，抓好客户服务的管理，是当前大客户销售的重要内容，希望引起所有同仁的共同关注，共同做好客户的服务工作。
案例21：汽车推销案例案例呈现：某运输公司需要购进多部大型货车。由于项目重大，决定以招投标的方式进行。
参与投标的企业有4家，经过投标和调查，竞标最后主要在两家之间进行，一家是A公司，一家是B公司。这是一笔大生意，两家的销售部经理都亲自出马。
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