现在苏宁决定由批发转向零售，大力建设零售终端，若在零售店内专营空调是不可取的，因为市场环境与当年宁海路起家时已完全不同。如果依然搞的是过去的空调专营店，一是很难与厂家自己经营的空调专卖店相区别，最多苏宁店中有多个牌子的空调而已；二是空调专营店面积不可能也不需要太大，在零售上缺少气势，聚不到人气，淡旺季问题很难解决；三是中国老百姓在家电消费上已趋向于“一站式”购买，即希望能在一个店内购买到各种家电；四是中国越来越多的家电厂家已从单个产品的制造商向综合家电产品的制造商方向发展，如果不能与家电厂家的综合家电制造相适应，具有综合家电销售的能力，经销商就难以获得厂家的全力支持，取得相应的地位。

　　基于上述判断，张近东作出了向综合家电经营进军的决策。

　　1999年12月，在有“中华第一商圈”之称的南京新街口，苏宁自建的18层苏宁电器大厦隆重开业，这是当时中国单店营业面积最大的综合电器零售商场，不但规模巨大，而且因为苏宁摒弃了传统的招租代销的经营模式，全部实行自营而为业内高度关注。

　　作为苏宁旗舰店（也是苏宁总部所在地）的苏宁新街口店的成功开业，标志着苏宁三年多的战略转型已基本胜利完成。

　　如今，一年十几亿元的销售额让苏宁新街口店成为中国家电专业零售店中的标志和典范，被誉为中国家电零售第一店。

　　几年之后，张近东在回顾这三年的调整时，颇为感慨地说，当年业内有许多像苏宁一样的以批发为主的家电经销企业，遗憾的是其中有很多企业在面临行业模式转换的浪潮时，被自己过去辛辛苦苦建立起来的资源、网络、市场地位和影响力捆住，不愿放弃，结果被时代的浪潮所吞没。放弃过去的成功很难，但不放弃就无法获得明天的成功。当你在市场上处于挑战者地位的时候，胜利取决于你能否超越竞争对手；而当你在市场上处于领导者地位的时候，胜利取决于你能否超越自己。幸运的是，苏宁成功地超越了自己。

　　我们今天来看张近东的创业无疑是十分成功的，但人们在赞叹的同时，更想知道张近东为什么能够创业成功。

　　在笔者看来，机遇、胆识、激情、追求这四大要素是张近东创业成功的主要原因。

　　改革开放给古老的中国大地创造了无数的发展机会，正是这一社会整体性的机遇为张近东的创业成功提供了积极有利的背景。至于进入空调行业，则带有一定的随机性。然而问题是，有许许多多的人都处在与张近东相同的背景下，甚至他们中的某些人在具体经历上与张近东也很相似，却为什么没有去创业或者创业成功呢？

　　答案只有一个，这就是：创业需要机遇，但能否发现机遇，并成功地把握机遇，则取决于你的胆识。何为胆识？“胆”，简而言之就是胆量，就是敢于去做一件事并为此而承担风险和责任；“识”，就是见识、智慧。

　　制定行业规则历来是强者的专利，弱小者、后来者习惯上是学习、遵从和等待，不敢越雷池半步。然而，作为当时空调行业的后来者、弱小者，张近东却以一招创新的“反季节打款”更换了行业的游戏规则，而将竞争对手本来拥有的巨大竞争优势消化于无形。从传统上的旺季打款，到淡季打款，就形式而言，改变的仅仅是付款的时间，但其实质则是构建了一个合作共赢的新型工商关系，而其结果却是从此改变了竞争的格局，放弃已有的成功与地位是很难、很痛苦的。

　　在遇到行业渠道扁平化浪潮袭来时，张近东敢于放弃已经建立的遍布全国的多层级批销网络，果断转型零售，在行业中率先尝试连锁经营并由此一直引领中国家电连锁业。

　　所有这一切，都是胆识的力量。

　　在国内，许多人把拥有社会关系资本与物质资本看作是创业成功的重要条件甚至是核心条件，而对张近东来讲，他认为对创业成功最重要的因素是激情与追求。激情让你始终保持乐观向上充满自信的精神状态，让你在面对困难时迸发出全部的能量去克服它；而追求则让你执著地聚焦目标，既不为各种诱惑所动，也不为曲折所摇，永不言败，永不放弃，不达目的，绝不罢休！