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前言

第一章从价格战中突围:用低成本实现高利润

一、苹果手机为什么高价还能畅销

(一)苹果手机成本几何

(二)用苹果手机的人为什么对高价敏感度低

(三)为什么一些国产手机便宜还销量低

(四)顾客买的是产品价值,而不是产品本身

案例:如何把一件衣服卖出三种不同的价格

二、低价难对付,还是高价难对付

(一)低价没有利润支撑

(二)杀价严重透支产品的附加值

(三)出售价格,不要通过价格出售产品

(四)用价值去争取高价格和高利润

案例:如何把一块石头卖到50万

三、提升品牌价值,增加溢价能力

(一)丧失成本优势后的温州鞋业何处去

(二)建立竞争壁垒,增加品牌溢价

(三)乐扣乐扣为什么开在香奈儿旁边

(四)依云矿泉水为什么最贵

(五)万宝路与其他香烟有什么不同

(六)金龙鱼的品牌营销

(七)因为认同,所以购买

案例:买果果如何玩转“小而美”

四、卖出不同,做爆单品

(一)爆品战略:用户思维的极致

(二)有差异包装卖点

(三)没有卖点创造卖点

(四)做到极致,才能让用户尖叫

案例:一年卖50亿日元!这家豆腐店凭什么

五、免费模式:羊毛出在羊群身上

(一)让羊毛出在牛身上

(二)360永久免费杀毒的策略

(三)免费何以打败收费

(四)凭什么免费

案例:免费公厕如何能年赚3000万欧元

六、杠杆营销:“羊毛出在猪身上,让牛买单”

(一)买不起车票的民工怎么回家

(二)富人为什么富,穷人为什么穷

(三)徐鹤宁缘何成为亚洲销售女神

(四)杠杆借力三原则

案例:服装店杠杆借力营销赚200万

七、O2O模式:打破时空限制,省去中间环节

(一)关店大潮来袭

(二)为什么O2O模式创业项目最受青睐

(三)顺丰“嘿客”全国亮相

(四)O2O的4种模式

高利润销售——颠覆移动互联网时代的营销秘笈目录 案例:海底捞式O2O将“变态服务”

延续到线上

八、创新商业模式,获取更高利润

(一)小米手机的赚钱模式

(二)星巴克的赚钱模式

(三)盖茨为什么富

(四)麦当劳靠什么赚钱

(五)通过什么途径或方式来赚钱

案例:如何把一件睡衣卖到7000万

ⅩⅩ第二章增加价值而非成本,销售价值而非价格

一、增加价值,卖出高利润

(一)稻草的价值取决于跟谁捆在一起

(二)塑造价值,卖出高利润

(三)如何为客户增值价值

案例:8种方法把灯卖出高价钱

二、体验增值:追求用户体验溢价

(一)用户体验溢价:互联网时代的竞争核心

(二)苹果手机卖价高,为什么能击败诺基亚、

摩托罗拉

(三)星巴克咖啡卖得贵,为什么还有那么多人去消费

(四)找到痛点,不断迭代

案例:芝华仕的消费者高调体验

三、品位增值:让客户多花钱买面子

(一)只买贵的,不买对的

(二)功能相同,卖价差距较大

(三)价格越高,卖得越好

案例:一套沙发如何卖出9种价格

四、传播增值:不做广告,做自媒体

(一)不信广告,只信口碑

(二)雷军如何玩自媒体营销

五、粉丝增值:把客户变成粉丝

(一)从做产品到做人的关系

(二)雕爷牛腩如何玩粉丝营销

六、品牌增值:卖产品不如卖品牌

(一)不卖产品卖品牌

(二)塑造品牌价值,提升产品附加值

案例:美克美家的星级服务提升附加值

(三)品牌增值的4大策略

案例:哈根达斯品牌定位,卖出高利润

七、塑造价值有3大方法

(一)分解你的产品或服务

(二)通过对比体现产品价值

(三)用数字把结果说出来

案例:多品惠连锁的高利润营销系统

第三章发现问题,提供合适的解决方案

一、比客户更了解他的痛苦与渴望

(一)比客户更了解客户

(二)赢别人渴望的

(三)高利润销售三板斧

(四)找到客户的痛点和渴望

(五)7个问句助你寻找客户痛苦和渴望

案例:免费修鞋,不但不亏还大大地赚了

二、发现被客户忽视和隐藏的问题

(一)客户愿意付高价的4类情形

(二)不卖产品,卖解决问题的方法

(三)了解客户的不满

三、让客户看到问题的严重性或紧迫性

案例:售价50元的裤子如何做到净利润52元

四、为客户解决不能解决的问题

(一)苹果公司:“给予一个当天就能解决的方案”

(二)小米公司:“想办法帮客户解决问题”

(三)海尔家电:“一站解决、一次解决”

(四)传统销售与高利润销售的不同

案例:500平方米店做出5000万元销售额

的密码

五、通过让客户增值做置换

案例:4S店销售代表凭何让客户痛快多花钱

第四章不卖产品卖利益:卖产品不如卖利益和好处

一、帮助客户实现其希望实现的利益

(一)客户买的不是产品,而是希望实现的利益

(二)与客户共同实现利益最大化

(三)与客户共同实现高利润

案例:从0到一年2000万的飞跃

二、销售利益和好处,不销售功能和特性

(一)三流销售人员卖产品,一流销售人员卖利益

(二)以“利他”的方向去思考

(三)FABE利益销售法

(四)将优点转化为利益的三个原则

案例:空调销售员如何运用FABE法则销售

三、帮客户赚钱或为客户创造高利润

(一)销售就是帮助别人赚钱

(二)让价格成为实现增值价值的投资

(三)为客户省钱或降低成本

案例:立思辰只为办公室降低成本

四、把不成交的痛苦说透,把成交的好处说清

(一)把不成交的痛苦说透

(二)把成交的好处说清

第五章不售产品售信任:顾客在乎的不是贵,

而是信任

一、卖产品不如卖信任:诚信积累起强关系

(一)阿里巴巴:“融的是信任”

(二)“4-3-2-1”销售法

(三)将粉丝、老客户的关系做深

二、借助微信塑造个人品牌

(一)为你的产品背书

(二)创建故事

(三)打造专家形象

(四)微信销售的4种模式

三、销售的根本在销售自己

(一)客户不是购买商品,而是购买销售商品的人

(二)先“销售”自己,再销售产品

四、用“证明”说服客户

(一)雷军为什么摔手机

(二)客户购买行为过程

(三)客户的那些疑问

(四)为自己证明

(五)你的证明资料在哪儿

(六)通过客户体验,获得客户信任

案例:农夫山泉就这样把对手“比”了下去

五、用“第三方”证人做你的活广告

(一)用“第三方”为自己证明

(二)“第三方”证明有哪些

六、借助权威、专家为你“证明”

(一)“人贵言重”

(二)如何借助权威、名人销售

案例:每天都爆满的“总统餐厅”

第六章倍增利润的聚客行动

一、“ ABC”法:瞄准“高势能”人群

(一)劳斯莱斯凭什么成为最贵的名车

(二)比尔·盖茨的第一桶金

(三)服务好重要的少数

(四)巴雷托分析法:如何对客户分类

(五)如何管理分类客户

案例:这个销售员这样对客户分类服务

二、“MAN”法:按客户利润价值分类

(一)谁有可能是创造利润较高的客户

(二)“MAN法则”的应用对策

案例:王先生如何按客户价值进行分类

三、“255/20”法:集中攻克高利润客户

案例:瑞士友邦银行的3大忠告

四、让优质客户浮出水面的营销策略

(一)高利润客户聚客策略

(二)如何让优质潜在客户浮出水面

案例:这家饭店如何3个月快速垄断

送餐市场

第七章高利润销售无敌技法

一、因为独特,所以卖得贵

(一)客户买的不是产品本身,而是产品能带给

他的价值

(二)如何提炼产品的独特卖点

案例:“白加黑”如何发掘出“独特的

销售主张”

二、制造稀有,卖出高价

(一)价格越高,身份越高贵

(二)物以稀为贵,价以求为高

(三)制造产品的稀缺性

案例:“黑便士”何以卖出天价

三、饥饿销售:营造品牌和产品高价值

(一)苹果的饥饿营销

(二)小米手机的饥饿销售

案例:奇石店老板的饥饿销售策略

四、起价高开:为降价制造空间,让消费者

“占便宜”

(一)起价高开,还是起价低开

(二)起价高开的两个步骤

(三)起价高开的条件

(四)差别定价策略

案例:就这样为对方预留砍价空间

五、把同样的商品卖出不同价格

(一)水果店老板的高价销售策略

(二)卖不出去的面包机如何卖出高价

(三)价格不降反升,怎么还能畅销

案例:老王如何把卖不出去的貂皮大衣

卖出高价

六、塑造产品价值,卖出高利润

(一)列出产品对客户的好处

(二)列出你的产品的优势所在

(三)激发客户对你的产品的购买欲望

(四)解决客户所有的疑问

(五)给你的产品写一个可以广泛传播的故事

案例:12朵玫瑰花怎么卖出999元

七、限量供应:让客户产生捡便宜的感觉

(一)“挤牙膏”式供货

(二)人员限定销售

(三)时间限定销售

(四)品种限定销售

案例:一家50m2的小餐馆是如何年赚

120万元的

第八章玩转价格,卖出高利润

一、不给客户降价的理由

(一)客户讨价的5种动机

(二)找出产品高价的4个理由

(三)处理价格异议的6个技巧

二、不卖便宜,而是让顾客感觉占了便宜

(一)同样产品比价格

(二)让客户有“便宜”可贪

案例:宜家如何用便宜食品诱使人们

购买家具

三、少争论价格,多讨论价值

案例:奥普电器为什么售价比较高

四、在讨价还价中让客户找到心理平衡

(一)差额比较

(二)整除分解

(三)顺杆爬

(四)比性价比

(五)突出品牌

五、在做出让步时要求对方给予回报

第九章增强附加值和溢价的服务法则

一、 为客户提供增值服务

(一)“免费干洗”锁定客户

(二)“免费分享”和客户建立强关系

(三)怎样做好增值服务

案例:美国运通公司的增值服务

二、 把客户变成“粉丝”

(一)小米的“粉丝营销”

(二)让用户深度参与

(三)“黏住”粉丝

(四)通过微信公众平台“黏住”用户

案例:微信卖酒,60天如何聚到12000位

有效粉丝

三、 大数据营销,为客户提供精准服务

(一)李嘉诚的大数据销售

(二)对个性化用户做精准营销

(三)大数据系统支持下实现的精准营销

案例:于坊香辣虾——如何能在两年之内发展

500多家连锁店

四、 让客户“病毒”式裂变

(一)每一位客户会影响10~15人

(二)250定律

(三)一定要说“帮我介绍几个客户吧”

(四)让客户乐意为你转介绍

案例:老客户转介绍享重礼

五、 对老客户追销

(一)老客户的盈利能力是新客户的15倍

(二)留住老客户的技巧

(三)提供个性化的产品或服务

案例:个性化定制,单店营业额怎么能达

两个亿

第十章打造高利润销售管理系统

一、 目标管理系统

案例:目标管理系统降低成本

二、 团队管理系统

(一)标准化是构建高效团队的基石

(二)建立有效团队激励机制

案例:打造冠军销售团队的秘密

三、 聚客营销系统

四、 促销管理系统

(一)促销的内涵

(二)促销活动的原则

(三)促销系统管理

五、 客户成交系统

(一)永远不卖承诺,只卖结果

(二)没有营销,只有人性

(三)几大理由

(四)客户见证

(五)不卖产品只卖方案

六、 绩效考核系统

七、 VIP管理系统

(一)让利于客户

(二)给客户以荣誉感

(三)紧紧围绕目标客户做文章

(四)建立客户维系体系

(五)建立VIP档案的流程

八、 激励、竞争体系

(一)激励的常态化

(二)竞争制度高效提升业绩

案例:店铺日常PK项目

后记


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