前言
当今社会,各个商家之间的竞争愈演愈烈,而变化、速度与危机更被称为现代商业的主要特征。在不断变化的环境中,企业如何才能实现自己的目标,最终取得胜利呢?本书给出的答案是大客户销售。



我一直认为,没有疲软的市场,只有不合适的销售方法。如果市场不疲软,销售人员就要找到能卖出产品的销售方法。那么,大客户销售是不是有方法呢?答案是有,“四维成交法”正是大客户销售的方法和技术。我在讲课之余创作的大客户销售专著《成交高于一切》,第1 版和第2 版一直名列营销类畅销书排行榜,已经销售几十万册了。2018 年,我再次对图书进行了修订,本书重新梳理了大客户销售18 招,修订的内容是我在近两年讲大客户销售课和做企业顾问时积累的心得,对很多案例内容也进行了更新。



各位即将读到的内容是我在实战中积累多年的销售技术,它来自我对销售过程的分析结果。我敢保证,不管各位销售水平在哪一阶段,都可以学到一套扎实、容易操作且可复制的销售模式。



阅读本书的读者会发现,在大客户销售中遇到的各种问题在本书中都能找到解决的方法。本书根据实际销售场景,提出一套完整的销售流程。我独创的“四维成交法”正体现了这一流程的完整性,其中涵盖了销售的技术与方法,具有可复制性。



本书共分六篇,详述了销售人员在做大客户销售工作中最实用的18 招。



第一篇是四维成交法的总论——学技术。本篇主要告诉读者四维成交法与传统大客户销售模式的区别和作用,在做大客户销售正面强攻失灵的时候用四维成交法另选切入点、迂回包抄。



第二篇是一网打尽篇——找对人。找对人就像我们在玩射击游戏时要找准目标,也就是销售的时候要找准客户。本篇主要告诉读者,使用四维成交法的第一步是找对人。在四维成交法中主要是要找到影响成交的四种人,分别是决策者、使用者、技术把关者和教练。决策者并不多,你在做销售的过程中,如果有个副总经理说:“采购的事情我说了算,一把手不管。”这话你不要信,他只是一个技术把关者,决策者是拍板批资金的那个人。你把决策者弄错了,就白费力了。使用者也叫亲自使用或者监督使用的人。然后是技术把关者,他们包含7 类人:第一类是副总经理;第二类是采购人员,他们有专业性知识;第三类是财务人员,他们知无不言、言无不尽,并且在这个过程当中充当监督者;第四类是技术部门人员;第五类是法律部门人员;第六类是商务部门人员;第七类是设备部、人力资源等部门人员。技术把关者这一类人是不能绕过的,还不能得罪。教练被称为内线,教练能帮助你,甚至能提供竞争对手的情报。销售人员的重要工作之一,就是如何有效地获得教练的帮助。教练来自三个方面,即客户外部、客户内部和销售员所在公司。销售员的公司也会有教练,比如销售员在做业务的过程中,自己的主管会提供很多帮助和指导;对于客户内部,使用者、技术把关者是销售员的教练;对于客户外部,他对企业情况非常了解,可以为你进行介绍,销售员则必须学会跟这些人交朋友,才能够获得帮助。以上这四种人分别构成了四维成交法中的点、线、面、体,这四种人我们必须都要考虑到,然后一网打尽。



第三篇是一剑封喉篇——说对话。在四维成交法中,如何将点、线、面、体连接起来是一个很重要的问题。当然,这就离不开沟通,离不开说话。那么,如何才能说对话呢?首先,你的语言习惯要将“句号变问号”,有没有说服力与你的声音高低无关,与你的语言是否流畅无关,而与你如何进行发问有关。如果能够将“句号变问号”,你在谈判过程中就获得了优势。很多人都知道这个事情的重要性,却没有运用到实际中。销售的过程不是一个人在说话,而是彼此对话。在销售的过程中,如果能不断地提出问题,你会发现从中可以掌握非常重要的信息,并有效控制销售进程。在四维成交法的实际操作中,如何与四种影响人物进行谈话,如何使用问话技巧,是一种克敌制胜的智慧。



第四篇是战胜盲点篇——心态好。在大客户销售过程中,不仅客户在认识产品上存在着“失盲”现象,销售员在认识客户上也存在着很多盲点。双方只能看到有限的可能性,对某些信息感知不到,比如客户防范心理严重,而销售员误读了这一信号,对客户的反应产生恐惧心理。追寻目标可以打开盲点,销售就是让人明确目标的过程。然而,并不是所有的准客户都能立即购买你的产品,这是人的心理认识规律,所以你一定要保持平和的心态,正确看待客户的拒绝。



第五篇是无敌工具篇——工具妙。本篇告诉读者如何使用大客户销售工具,通常所说的“手巧不如家什妙”就是这个道理。在四维成交法中,要使用好“一网打尽卡”“一剑封喉卡”“拒绝100”“卖点视频”“辅导工具”和“四维成交软件”这六把快刀。本篇还会提供一个工具,即用书信的方式来打动客户进而成交,企业要建立信函集,写一封不同凡响的书信胜过千言万语。



第六篇是轻松复制篇——模式优。很多人都认为成功的销售案例是不可复制的,我想告诉大家,虽然案例不能复制,但其中的模式和系统流程可以复制。为什么20% 的业务精英能完成80% 的业绩,而80% 的普通销售员只能完成20% 的业绩,原因就是普通销售员全都在用传统的流程和套路,但在销售过程中又存在大量的不确定因素,而这些只有少数的精英才能解决。结果会导致团队成员出现缺乏自信、不相信专业能力、消极怠工、不思进取等问题,怎么解决呢?利用四维成交法能有效颠覆传统的套路和流程。用好六把快刀,把四类购买影响者通过点、线、面、体的策略运作,一网打尽,一剑封喉,一步成交。比如花费40% 的精力建立信任,一网打尽;花费30% 的精力挖掘需求,一剑封喉;花费20% 的精力做好拒绝处理,用好六把快刀;花费10% 的精力用工具来说服客户,进而成交。好的模式是可以复制的,有了可复制的模式,销售新人也能拿下大单。


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